Social selling vs. LinkedIn funnel

Dirk Develing, 2018-11-08
Geschatte leestijd: 4 minuten
Ik sta altijd open voor nieuwe aanpakken en methodes. Zo kwam ik twee weken terug een artikel tegen op Frankwatching en daar werd een soort casestudy uitgelegd, waarin een bepaald bedrijf via LinkedIn leadgeneratie deed. Dit was totaal anders dan onze aanpak. Deze aanpak vond ik zeer interessant en ik geloof zeker dat dit werkt. 
 
In dit blog ga ik hier verder op in, maar ik ga ook in op de zogenaamde social selling aanpak. Deze nieuwe aanpak en onze aanpak ga ik vergelijken. 
Zo hoop ik dat je inspiratie opdoet hoe je met LinkedIn klanten kan werven. 
De eerste wordt zogenaamd social selling genoemd. Dat vind ik mooi, want ik geloof in het relationeel zaken doen. Hoe werkt het dan? 
 
Stap 1: prospects selecteren. 
Via de search mogelijkheid van LinkedIn of via een Sales Navigator zoek je naar mensen op LinkedIn die een potentiële klant kunnen zijn. Je kijkt naar de bedrijfsgrootte, het bedrijfstype, maar ook vooral naar de functietitel. Wie is deze persoon?  
Vervolgens kun je in de sales navigator een paar honderd mensen selecteren, hen volgen en zien wat ze doen. 
 
Stap 2: het bezoeken van profielen en hen volgen.
Een truc is om de profielen van die mensen te bezoeken. Ze krijgen een melding van LinkedIn dat jij hun pagina hebt bezocht. En 10 à 15 procent van die mensen gaat  jouw pagina ook bezoeken, zodat ze zien wie jij bent. 
Je gaat ze volgen en je gaat in de gaten houden wat ze posten. 
Waar reageren ze op? Wat doen ze? 
Je gaat weer reageren op hun berichten. Dat kan dingen liken zijn, maar dat kan ook commentaar op een post maken. Met het doel dat jij zichtbaar wordt.
 
Stap 3: een connectieverzoek indienen.
Dit connectieverzoek dien je niet koud in. Als stap 2 geweest is, dan hoop je dat mensen jou al kennen. 
 
Stap 4: een persoonlijk bericht sturen.
Als mensen je connectieverzoek hebben geaccepteerd, kan je een persoonlijk bericht sturen via LinkedIn. 
Het bedrijf in deze casestudy hadden een regel: je moet minimaal 15 minuten besteden aan een zo persoonlijk mogelijk, op maat gemaakt bericht. Zij hadden een succesratio van 25%. Dus op 1 van de 4 berichten, werd gereageerd. 
Ik weet niet of dat ook een warme lead was. Dat is onbekend.

De tweede aanpak noem ik de zogenaamde LinkedIn funnel. Deze werkt anders. 
Je maakt hier gebruik van LinkedIn Ads: het adverteer platform van LinkedIn. 
Net zoals in de salesnavigator wordt hier een doelgroep samengesteld.
Je kan een paar duizend prospects selecteren in LinkedIn in je doelgroep. Vervolgens krijgen zij jouw advertentie te zien.  
In deze advertentie ga je niet over jezelf praten, hoe goed jouw bedrijf is en wat je allemaal doet. 
Je stelt een advertentie op waar je een zogenaamde leadmagnet aanbiedt om de prospect te helpen. 
Dat kan een whitepaper of een casestudy zijn, of 5 tips om het doel wat de klant voor ogen heeft te bereiken. Het moet in ieder geval iets zijn wat waardevol voor ze is en waar jij jouw expertise kan laten zien. Vervolgens komt er een opt-in bij, waar ze hun gegevens moeten achterlaten.
Vervolgens kun je een zogenaamde messageflow starten, waar je meerdere berichten sturen op maat kunt sturen. Alles om jouw klant dichter naar je toe te trekken en warm te maken voor de oplossing die jij biedt. 
Het laatste is conversie, wat mogelijkheid biedt om een gesprek met jou in te plannen voor bijvoorbeeld een kennismakingsgesprek, waar jij uiteindelijk ook de sales kan doen.
Dit zijn dus twee verschillende manieren om leadgeneratie aan te pakken. 
Ik ga ze even vergelijken. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Push vs. pull
Social selling is social, maar het blijft ook best veel push. Want jij gaat ongevraagd een bericht sturen naar iemand en je hoopt dat hij daarop hapt. Bij de LinkedIn funnel is het pull. Jij komt met een advertentie waarin je iets waardevols aanbiedt en je geeft ze pas iets als zij dat willen. Natuurlijk adverteer je wel, maar ZIJ kiezen ervoor om wat dichter bij jou te komen. 
 
Beperkte filtering vs. volledige filtering
De filtering van de social selling aanpak is heel beperkt. Je kan iemand volgen, een connectieverzoek versturen en een bericht naar hem toesturen, maar misschien heeft diegene helemaal geen behoefte aan jouw product. 
Dat ontdek je pas als je met iemand in gesprek bent. Het kan dus zo zijn dat het niet werkt. Bij de funnel aanpak weet je zeker dat iemand een mate van interesse heeft, want anders downloadt hij die leadmagnet niet. Dus er is automatisch een filtering. Je krijgt bij de funnelaanpak alleen warme leads die behoefte hebben aan jouw product. 
 
Lagere startkosten vs. hogere startup kosten.
Social selling kost je in eerste instantie helemaal niets. Misschien heb je kosten door de sales navigator, maar zelfs zonder de sales navigator kun je met social selling aan de slag. Je kan vanmiddag nog starten en zonder investering kan je gaan werken aan nieuwe leads. 
Bij de funnelaanpak zal je gewoon een investering moeten doen. Ten eerste om een campagne op te zetten waar je advertentiebudget in stopt. LinkedIn is vergeleken met Facebook vrij duur. Maar het voordeel is: je kan heel specifiek targeten. 
Om deze reden zijn er hogere startup kosten aan verbonden om te beginnen met een LinkedIn funnel. 
 
Handwerk vs. automatisch
Social selling is natuurlijk heel veel handwerk. Er moeten berichten worden gemaakt, het kost tijd om mensen te volgen. Er moet geliked worden. 
Dit moet allemaal met de hand gebeuren. Dat kost gewoon een sales personeel. 
Bij de LinkedIn funnel gaat het automatisch: marketing automation dus. 
Snel starten vs. plan maken
Met social selling kan je vanmiddag nog starten. Bij een LinkedIn funnel moet je meer plannen. Je moet een plan maken om daar mee te kunnen starten. 
 
Lastig opschalen vs. makkelijk opschalen.
Een nadeel van social selling is dat je afhankelijk bent van mensen. Wil je je bedrijf opschalen, dan moet je meer personeel in dienst nemen die deze handelingen gaan uitvoeren. Bij de LinkedIn funnel is het een kwestie van je budget verhogen en de kraan meer opendraaien, zodat je meer leads en warme contacten in je mailbox krijgt. 
 
Even terug naar het artikel waar ik het net over had.
Op het eind zeggen ze: “Heb het geduld van een hobbyvisser” (dat gaat dus om de social selling aanpak).

Als hobbyvisser heb je een lijntje of heel veel lijntjes tegelijkertijd, waarvan je hoopt dat je beet hebt. 
Dit is eigenlijk zo ook met je LinkedIn funnel. Een LinkedIn funnel werkt als een groot net met een bepaalde maasgrootte, waaruit je precies de juiste vissen haalt. Dat vind ik veel leuker dan hobby vissen. 
Mijn bedrijf is ook geen hobby; ik moet flink vissen, omdat ik bedrijfsmatig werk. 
 
Van welke aanpak maak jij nu al gebruik?
Misschien ben je nog niet actief op LinkedIn, misschien doe je aan social selling of misschien ben je wel toe aan een LinkedIn funnel. Wat het ook is, ik wens je veel succes met LinkedIn en ik hoop dat dit blog je inspiratie heeft gegeven. 
 

GRATIS TRAINING
Bedrijfsgroei op automatische piloot

In deze videotraining geven Dirk (oprichter) en Marijn (Online marketing specialist) een bewezen nieuw model (4 verschuivingen) om van jouw EXPERT BUSINESS een SUCCES BUSINESS te maken.
Op automatische piloot. Dit is speciaal voor consultants, coaches en trainers.

Wat leer in deze training?

Wat je moet doen, zodat je klanten aantrekt die alleen met jou willen werken.
Een simpele techniek om alleen de beste klanten te krijgen (en geen tijd aan de verkeerde leads te besteden)
De snelste manier om je bedrijf te laten groeien met 10K, 20K of 30K per maand.
Het systeem, om een voorspelbare stroom van leads te krijgen, zodat jij kan kiezen met wie je wilt werken.
Wij gebruiken cookies om er zeker van te zijn dat u onze website zo goed mogelijk beleeft. Lees meer
Cookies weigeren! OKE!