Van onbekende naar klant (KNOW-LIKE-TRUST)

Het Engelse woord funnel betekent heel simpel trechter. We hebben het dus over online marketing trechters.

We kijken eerst naar het grotere plaatje van funnels.

In een funnel wordt een potentiële klant stap voor stap naar jouw doel getrokken. Onderaan zit jouw aanbod - wat jij jouw potentiële klant te bieden hebt. 

Aan de bovenkant komen mensen de funnel in. 

In meerdere stappen neem je de potentiële klant door de funnel heen. Hij komt bijvoorbeeld binnen via een Google Adwords campagne, via Facebook, via LinkedIn of via SEO. Dat laatste staat voor zoekmachine optimalisatie, wat ervoor zorgt dat je zo hoog mogelijk komt te staan in de zoekresultaten. 

In de funnel werken we met drie fasen:

  • Know
    We beginnen bij de know-fase. Iemand die online binnenkomt, kent jou namelijk nog niet en moet jou leren kennen. 
  • Like
    De tweede fase in een funnel is de like-fase. Mensen moeten enthousiast worden over wat jij ze te bieden hebt, maar ook over jou als persoon! Want heel vaak gaat de funnel niet ‘om de tent, maar om de vent’. 
  • Trust
    De laatste fase noemen we de trust-fase. Mensen nemen pas iets bij je af, als ze je ook vertrouwen. Dus dit is eigenlijk het grote plaatje van een funnel.

Hoe krijg je nu mensen de funnel in als ze een advertentie zien, of als ze jouw product googelen? Dat doen we door zogenaamde leadmagnets. Dit zijn kleine cadeautjes, die je jouw potentiële klant aanbiedt. Eigenlijk is het een monstertje. Als je bij Douglas een parfum gaat proberen krijg je een monstertje mee, zodat je dit kan uitproberen. Dus je biedt iets gratis aan, vaak kennis. En met die kennis die je ze aanbiedt komen ze de funnel in. 

Bovenin de funnel ga je niet praten over hoe goed jij bent in jouw dienstverlening, maar je geeft waarde aan je potentiële klant. Als jij mensen iets geeft, willen ze vaak wel wat teruggeven. Dat kan hun emailadres zijn, of een toestemming om via Facebook Messenger berichten te sturen. Zo komen ze de funnel in. Vervolgens kun je ze informatieve mails of Facebook Messenger berichten sturen om extra informatie te geven over jouw product. 

In alle fasen kan je een zogenaamde leadmagnet gebruiken.

Deze aanpak lijkt heel spectaculair en het is ook vrij nieuw in Nederland, vooral in het MKB. Je zal zien dat het in het normale leven eigenlijk ook zo is. 
Stel, je loopt een kledingwinkel binnen en de eerste vraag die je eigenlijk gesteld wordt is: ‘kan ik u helpen?’ 

95% van de Nederlanders zegt dan: ‘Nee, ik kijk even’. 

Hoe komt dat? Ben je dan negatief over de winkel?
Nee, helemaal niet, want je bent er zelf naar binnen gelopen. Er is dus een mate van interesse.
Maar wat je wil is eerst even kijken: 'Is het wel mijn kledingstijl? Zijn de prijzen wel goed? Zitten mijn maten erbij? Is de kwaliteit goed?' 

Als je die dingen allemaal (onbewust) doorlopen hebt, dan wil je die kleding wel kopen en reken je af bij de kassa.

Wat we vaak online doen is dat we zeggen: 'wil je dit kopen? Neem dan contact op!'
Dat werkt niet, want mensen willen eerst de tijd hebben en meegenomen worden in een online aankoopproces.

Dát kan met een funnel, en dat is erg waardevol. 

- Dirk